Просування інтернет-магазину чаю: про тестування, масштабування та реальну економіку реклами.
Період роботи: січень - травень 2026
Географія: країни ЄС
Мови: основна - англійська; також використовувалися німецька, iталійська та інші мови
KPI: до €15 за покупку
Період роботи: січень - травень 2026
Географія: країни ЄС
Мови: основна - англійська; також використовувалися німецька, iталійська та інші мови
KPI: до €15 за покупку
Завданням було збільшити продажі інтернет-магазину чаю через Meta Ads і знайти рекламні комбінаціі, які можна стабільно масштабувати.
Проєкт припав на період нестабільної роботи рекламної системи Meta у 2026 році, тому показники помітно коливалися навіть під час роботи зі схожими гіпотезами.
Додаткову складність створювала сама структура проєкту: одночасно тестувалися різні країни та мови, тому кількість можливих комбінацій була великою.
Протягом проєкту я тестувала різні гіпотези:
ДВА ПІДХОДИ ДО ТЕСТУВАННЯ
Від самого початку клієнт хотів отримати більше результатів якомога швидше. Його логіка була зрозумілою: якщо поточного обсягу продажів недостатньо, потрібно збільшити рекламні витрати й одночасно протестувати більше варіантів.
Тому в процесі роботи постійно додавалися нові тести.
Моя позиція була іншою: спочатку дати алгоритму накопичити достатньо даних, зрозуміти, які зв’язки справді працюють, і лише після цього масштабувати результат.
Я не виступала проти тестування. Навпаки, тести були необхідні. Питання було в їхній кількості, послідовності та часі, який ми даємо кожній гіпотезі.
Для реклами важлива не сама активність у рекламному кабінеті, а послідовність:
гіпотеза → тест → дані → висновок → стабілізація → масштабування.
ЩО ВІДБУВАЛОСЯ З РЕЗУЛЬТАТАМИ
У періоди активного тестування середня вартість покупки могла становити €20-40, що не відповідало цільовому KPI у €15.
Але, попри загальну нестабільність результатів, у межах проєкту регулярно з’являлися сильні рекламні комбінації.
Проєкт припав на період нестабільної роботи рекламної системи Meta у 2026 році, тому показники помітно коливалися навіть під час роботи зі схожими гіпотезами.
Додаткову складність створювала сама структура проєкту: одночасно тестувалися різні країни та мови, тому кількість можливих комбінацій була великою.
Протягом проєкту я тестувала різні гіпотези:
- географія
- мови
- аудиторії
- креативи
- окремі товарні пропозиції
- різні комбінації налаштувань кампаній
ДВА ПІДХОДИ ДО ТЕСТУВАННЯ
Від самого початку клієнт хотів отримати більше результатів якомога швидше. Його логіка була зрозумілою: якщо поточного обсягу продажів недостатньо, потрібно збільшити рекламні витрати й одночасно протестувати більше варіантів.
Тому в процесі роботи постійно додавалися нові тести.
Моя позиція була іншою: спочатку дати алгоритму накопичити достатньо даних, зрозуміти, які зв’язки справді працюють, і лише після цього масштабувати результат.
Я не виступала проти тестування. Навпаки, тести були необхідні. Питання було в їхній кількості, послідовності та часі, який ми даємо кожній гіпотезі.
Для реклами важлива не сама активність у рекламному кабінеті, а послідовність:
гіпотеза → тест → дані → висновок → стабілізація → масштабування.
ЩО ВІДБУВАЛОСЯ З РЕЗУЛЬТАТАМИ
У періоди активного тестування середня вартість покупки могла становити €20-40, що не відповідало цільовому KPI у €15.
Але, попри загальну нестабільність результатів, у межах проєкту регулярно з’являлися сильні рекламні комбінації.
При цьому були й протилежні результати: окремі групи давали €40+ за покупку або взагалі не приносили продажів.
Тому основною проблемою була не відсутність результатів як таких, а нестабільність результатів і неможливість перетворити окремі успішні комбінаціі на систему, яку можна постійно масштабувати на весь обсяг реклами за короткий термін.
Один із тестів дав особливо сильний результат.
Тому основною проблемою була не відсутність результатів як таких, а нестабільність результатів і неможливість перетворити окремі успішні комбінаціі на систему, яку можна постійно масштабувати на весь обсяг реклами за короткий термін.
Один із тестів дав особливо сильний результат.
Тобто не йшлося про одну випадкову покупку з високим ROAS: кілька оголошень одночасно показували дуже сильну економіку.
У результаті товар було розпродано за кілька днів.
Але повторити цей результат надалі не вдалося з об’єктивної причини: товар закінчився, а наступну поставку довелося чекати кілька місяців.
Це стало окремим важливим висновком проєкту: навіть за наявності ефективної рекламної комбінації масштабування може зупинитися не на боці реклами, а на боці бізнесу - через відсутність товару та швидкість його поповнення.
ЩО СТАЛОСЯ, КОЛИ РЕКЛАМУ ПЕРЕСТАЛИ ПОСТІЙНО ЗМІНЮВАТИ
Найбільш показовим став період, коли одну з кампаній перестали активно змінювати й дали алгоритму продовжити навчання.
У результаті товар було розпродано за кілька днів.
Але повторити цей результат надалі не вдалося з об’єктивної причини: товар закінчився, а наступну поставку довелося чекати кілька місяців.
Це стало окремим важливим висновком проєкту: навіть за наявності ефективної рекламної комбінації масштабування може зупинитися не на боці реклами, а на боці бізнесу - через відсутність товару та швидкість його поповнення.
ЩО СТАЛОСЯ, КОЛИ РЕКЛАМУ ПЕРЕСТАЛИ ПОСТІЙНО ЗМІНЮВАТИ
Найбільш показовим став період, коли одну з кампаній перестали активно змінювати й дали алгоритму продовжити навчання.
Тобто за спокійної роботи кампанії середня вартість покупки виявилася нижчою за встановлений KPI у €15.
Саме цей період став для мене головним підтвердженням гіпотези, яку я пропонувала в процесі роботи: не кожній проблемі в рекламі потрібен новий тест. Іноді системі потрібен час, щоб накопичити дані та стабілізувати результат.
ЧОМУ ЦІЛЬ €15 ЗА ПОКУПКУ БУЛА НЕДОСТАТНЬОЮ ДЛЯ ОЦІНКИ БІЗНЕСУ
Окремою проблемою було саме формулювання KPI.
Клієнт орієнтувався на вартість покупки до €15, однак ця цифра не була розрахована на основі unit economics бізнесу.
У проєкті в мене не було повної інформації про:
Тому €15 можна було використовувати як операційний орієнтир, але не можна було назвати доведеним порогом прибутковості.
Для інтернет-магазину чаю це особливо важливо: людина, залучена першою рекламою, потенційно може здійснювати повторні покупки.
У проєкті був відсутній аналіз LTV (життєвої цінності клієнта - простіше кажучи, того, скільки прибутку він приносить бізнесу протягом місяців або років). Тому оцінювати рекламу лише за вартістю першої покупки було недостатньо для повної оцінки її ефективності.
ВИСНОВКИ:
Головний урок - швидкість дій у рекламі не дорівнює швидкості отримання результату.
Можна одночасно запускати десятки нових гіпотез, збільшувати бюджет і постійно шукати наступний креатив. Але це не гарантує, що результат з’явиться швидше.
Велика кількість тестів не замінює часу, необхідного алгоритму для навчання та накопичення статистики.
Саме цей період став для мене головним підтвердженням гіпотези, яку я пропонувала в процесі роботи: не кожній проблемі в рекламі потрібен новий тест. Іноді системі потрібен час, щоб накопичити дані та стабілізувати результат.
ЧОМУ ЦІЛЬ €15 ЗА ПОКУПКУ БУЛА НЕДОСТАТНЬОЮ ДЛЯ ОЦІНКИ БІЗНЕСУ
Окремою проблемою було саме формулювання KPI.
Клієнт орієнтувався на вартість покупки до €15, однак ця цифра не була розрахована на основі unit economics бізнесу.
У проєкті в мене не було повної інформації про:
- маржинальність
- допустимий CAC
- LTV клієнта
- кількість повторних покупок
- прибуток від повторних замовлень
- фактичну окупність клієнта за весь період його взаємодії з бізнесом
Тому €15 можна було використовувати як операційний орієнтир, але не можна було назвати доведеним порогом прибутковості.
Для інтернет-магазину чаю це особливо важливо: людина, залучена першою рекламою, потенційно може здійснювати повторні покупки.
У проєкті був відсутній аналіз LTV (життєвої цінності клієнта - простіше кажучи, того, скільки прибутку він приносить бізнесу протягом місяців або років). Тому оцінювати рекламу лише за вартістю першої покупки було недостатньо для повної оцінки її ефективності.
ВИСНОВКИ:
Головний урок - швидкість дій у рекламі не дорівнює швидкості отримання результату.
Можна одночасно запускати десятки нових гіпотез, збільшувати бюджет і постійно шукати наступний креатив. Але це не гарантує, що результат з’явиться швидше.
Велика кількість тестів не замінює часу, необхідного алгоритму для навчання та накопичення статистики.
Сильний маркетинг - це не постійна зміна реклами. Це вміння розуміти, що саме ми перевіряємо, дочекатися достовірного сигналу, зберегти те, що працює, і лише після цього масштабувати.
Для повноти картини надаю підсумкові результати майже за пів року роботи над проєктом.
Для повноти картини надаю підсумкові результати майже за пів року роботи над проєктом.
За майже пів року роботи реклама принесла 383 покупки із середньою вартістю €23,41 за покупку.
Ми витратили €8 965,70 і отримали продажів на загальну суму €32 656,48.
Тобто кожен витрачений євро на залучення клієнтів повернувся в €3,64.
При цьому я не вважаю цей проєкт провальним. З огляду на величезну кількість тестів, які поглинули левову частку бюджету, €23,41 за продаж - цілком хороший результат.
А з огляду на те, що на основі тестів можна отримувати інформацію для майбутнього зростання, ці гроші не були витрачені даремно.
Головний висновок для мене тут: не варто очікувати швидких і стабільних результатів від реклами в цій ніші. Лише робота в довгостроковій перспективі з правильним системним підходом, без тиску та поспіху, дасть очікуваний результат.
Ми витратили €8 965,70 і отримали продажів на загальну суму €32 656,48.
Тобто кожен витрачений євро на залучення клієнтів повернувся в €3,64.
При цьому я не вважаю цей проєкт провальним. З огляду на величезну кількість тестів, які поглинули левову частку бюджету, €23,41 за продаж - цілком хороший результат.
А з огляду на те, що на основі тестів можна отримувати інформацію для майбутнього зростання, ці гроші не були витрачені даремно.
Головний висновок для мене тут: не варто очікувати швидких і стабільних результатів від реклами в цій ніші. Лише робота в довгостроковій перспективі з правильним системним підходом, без тиску та поспіху, дасть очікуваний результат.
ЗВʼЯЗАТИСЯ ЗІ МНОЮ
Для безкоштовної консультації надішліть посилання на акаунт/сайт.
